经销商故事 经销商故事
在差异中寻找共存点
             -访双胜家居(苏州)蠡口金利源形象店经理 张波
 
 
与张经理的见面,时间要推到两年前的一个下午;当时,接到双胜家居(苏州)有限公司营销总监孔令伟的工作任务通知,双胜家居(苏州)蠡口金利源店经过两年多的运作,店面的设计风格已经远远与家具装修行业的发展相差较远,为了改善店面装修效果,双胜家居(苏州)蠡口金利源店决定更换一个位置更佳的场地和店面设计。
俊朗的面庞、俊秀的身材,走起路依然保持军人的步伐,散发着精神抖擞的气息和气质,感染着见过他的人身上的每一个细胞。他爽朗的笑容时而凝聚时而舒展,认真与轻松的鲜明对比。
张波,双胜家居(苏州)蠡口金利源店经理,之前,出任过上海一家国内知名实木家居品牌的大区经理,军人的严禁作风、敏捷的思维给他的事业上带来一贯的精彩亮点,对家居行业的感应和市场的运作具有独有的响应能力。
以下是《尚家月刊》记者与张经理的采访记录,发布时内容有改动。双代表《尚家月刊》记者;张代表双胜家居(苏州)蠡口金利源店经理张波。
 
双:您好,张经理,据了解,您以前在上海出任过大区经理,后来选择自己做代理,从区域和您的经历来说,在上海做不是更合适吗?
张:(笑笑),在企业和自己做代理的过程中,一是家里原因,自己的兄长一直做这一块;其次,是一个经销商的话给我留下了深刻的影响,决定自己要做一下,证实自己的实力,后来呢!做久了,感觉还是自己做比较有意思,就想一心做下去。
大家知道,上海是个经济发展特别快的城市,2020年上海要实现“两个中心”,即世界金融中心,航运中心。但上海的家居经济模式跟苏州以企业为主的家居经济模式相比,我认为还是苏州更具有影响空间的,从目前来看,苏州蠡口家具城已经是华东地区家具的重要基地。
双:一个经销商的话刺激了你的一个潜在的意识,能告诉我是什么事情吗?
张:那是太原的一个客户,这个客户跟我的关系不是很熟,是我以前的一个同事介绍的;后来,大家在一起吃饭,饭后,他说:你们做销售的,只是嘴皮子上的功夫,您们对代理商知道个啥?这句话,在以后的很长时间里萦绕在我的心头,感觉这句话说的有点道理。那是2005年,刚好接触到双胜家居,双胜家居的品质和风格非常具有特色,所以就选定了双胜做代理商,当然,这里还有一个重要的原因就是我的兄长也在这边做家居,而且,做的很成功。
双:你怎么看待双胜家居?
张:可以说,是我成长的角色给我的这个判断。其实,做为经销商来说,经销商关注的不会太多,经销商的主题很简单,经销商只要考虑三个问题就可以了;第一,这个企业的产品特色和品质是什么?有没有竞争优势?第二,这个公司的相关工作人员、包括企业老板、高层领导、员工状态是不是具有长久发展下去的能力和潜力;第三,做这个产品,经销商到底能赚多少钱?赚这些钱能有多久?
双胜家居具备这些特征,产品线规划很科学,也很长,具有长久发展和长期发展的思路,产品开发和形象包装以简单时尚的新亚洲风格为主导,主要考虑东南亚居住环境和文化造型整合,跟国内企业欧式、古典、新古典等风格具有明显的品牌定位优势。最后,企业的状态很好,主要体现在企业诚信和领导主导思想。
双:可以说,您是双胜家居正式成立发展的见证人之一,可以谈谈您对双胜家居这几年发展的一些建议吗?
张:当然可以,双胜家居从公司老板到一线员工,从总经理到仓库,我都很熟悉。总体来说,这几年双胜家居追求一种稳操胜券的做法,也就是一步一个脚印的做法,这个做法还是比较符合双胜的求实奋进的企业文化的。但这中间也有很多问题,包括企业管理、人力资源等等。2008年双胜家居启动第一个五年计划的整体发展目标,其实,是具有企业战略眼光的。比如:新厂房的建设使用、静电设备的增加、新产品的研发、展会的公关参展、媒体的宣传等,双胜从以前封闭型开始走出开放型,让同行、社会共同监督企业的发展,这一条很好,符合企业来自社会,要由社会做鉴定的事物规律。但我建议双胜的高层领导,企业发展壮大固然重要,但比这更重要的是企业不在于大,而在于强。
双:非常感谢你对双胜的精辟点评,中国著名的企业家牛根生先生在接受中央电视台经济频道记者采访时,说过同样的话,中国企业一味追求大而忽视强是导致企业最终结果偏离的主要原因。其中,还举出一个例子,说是欧洲一个小国家的一个咖啡店,全国不过三家店,但它却拥有几乎与咖啡起源时间相持横。
张:对,您的理解非常好,双胜家居现在面临的一些企业问题,我个人认为是正常的,也是企业发展的必然阶段,如果一个企业在发展的过程中,一路发展的很好、没有什么问题,那最终的结果大部分是可怕的。中国有句俗话叫做在挫折中成长。很符合双胜家居的写照。
记得2007年,双胜家居的企业文化定位叫实木经典,后来演变成企业核心文化“睿智 创想 生活”和企业设计思想“艺尚生活的倡导者”,直到2009年才真正提炼出符合企业特征的口号定位“新亚洲风格实木家居第一品牌”。我认为这句话更加准确地表达双胜家居的产品特征和企业发展思路。同时,我们也可以看出双胜家居的发展的确需要经历、需要磨砺、需要成长。
双:张经理,可以说,在所有双胜家居经销商里,你是对双胜家居对了解的一位!
张:(微笑着)谢谢,我认为主要原因应该是我是从企业出来的。这里面有一个重要的因素就是经销商经常把企业看的太完美、完整。其实,经销商需要跟企业去沟通,多沟通、深沟通!沟通的前提是准许差异存在,在差异中寻找共同点。人的本性就是对比自己大的理想化,而且理想化的程度比较认真,却忘记企业其实也是一个生命体,也同样需要理解和包容。所以,我认为作为一个合格的经销商,应该是胸怀大海的,企业是这样,就要求我们要用这种胸怀去领略与我们一起发展的企业、合作伙伴,只有这样企业和经销商才能长久的、健康的发展下去。
双:如果经销商都能够跟您这样理解,家具行业何尝不能健康下去。
张:你说的很对,但我要提醒您的是,企业对经销商的看法也是同样的,我很赞赏双胜家居2009年的招商主题“双赢配置 胜券在握”,在当今这个互利共赢、互利多赢的时代,利益和需求是一致的、是双方的。
双:能谈一下你对目前整体经济环境不景气的条件下的投资吗?
张:经济环境不好,我认为是客观原因,唯物主义强调主观能动性该别客观原因。以人购置家居的主要作用和价值来说,环保、功能是现代社会衡量居住环境的主要因素,满足这个基本价值需要和刚才说的三点,我认为现在其实是个机遇,首要因素确定了,平时很难进入的环境因素,现在却该变了。这是一个很好的机会,也是一个难得的机会。建议经销商该出手就出手,莫等无花空折枝啊!
 

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